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        楊長花:有秘籍,生意興
        來源: 零售戶在線     作者: 王洪蓮     日期:2020-09-09

          楊長花是山東淄博臨淄區二化生活區愛民商店店主,是卷煙零售客戶誠信互助小組組長,也是辛店街道象棋協會副主席,更是同行心目中的“生意精”。

          楊長花做好事,對于別人的贊美非常低調,而每次跟同行談起如何做生意,她卻非常高調,總是侃侃而談,把她自己積累的生意經分享給同行,她常會說,有“秘籍”的生意經一定會讓生意越做越興旺。

          形象秘籍:外在有型,內在有愛

          2009年,單位改制,楊長花在下崗名單之內。由朋友介紹,她去了一家棋社做場外解說員,后來聽說一家店鋪要轉讓,一直有做生意想法的楊長花果斷盤了下來,但是很快就知道這家店雖然生意興隆,卻已經被列為拆遷范圍。家里人埋怨楊長花做事不謹慎,被別人騙了,但她卻笑著說“吃虧是!。

          一年后,她又選中一個地方,并很快完成了鋪貨,順利開業。楊長花很自信,因為店鋪雖小,但四周都是小區,如果好好經營,生意一定會不錯的。

          果然,剛開始,小店客流量非?捎^,一天光是賣饅頭的利潤,就可以承擔房租費用?墒,隨著周邊同行的增多,生意慢慢難做起來。

          楊長花經過深思熟慮,果斷改變現在的經營思路。她主動跟煙草公司申請,把小店打造成靚麗終端。整貨架,換煙柜,裝門面,增商品,里里外外重新大變樣。

          家人認為折騰外在的東西,不如把價格調低一點,以低價取勝。楊長花卻很認真的說,“砸價的結果就是讓同行之間的矛盾越積越深,咱不能那樣做”。

          經過修整之后的“愛民商店”別看面積不大,但“麻雀雖小五臟俱全。整改之后店內有型,店外醒目,網上支付,全品掃碼,與新零售店鋪樣樣齊行。很快,大多顧客都是被外型吸引重新認可了“愛民商店”。

          如果一個店鋪外型的靚麗是吸引顧客的主要途徑,那么店主內在的愛心就是與顧客建立友誼的重要法寶。

          楊長花是一個非常有愛心的店主。在春節最忙碌的時候,楊長花寧可放棄做生意賺錢的機會也要給周邊小區行動不便的老人送貨上門,有時候自家店鋪沒有的商品,她會到其他店買回來給顧客送過去。附近小區的老人們都特別喜歡楊長花,有時候會跟子女下達“硬核”命令,買東西一定要去“愛民商店”。

          今年因為疫情施虐,政府要求較小面積的店鋪關門停止營業。楊長花帶頭響應。不僅停止營業,她還帶頭寫了倡議書,讓身邊的同行參與捐款,收到的款項全部用于抗擊肺炎一線的工作人員。楊長花的舉動得到了煙草公司的表揚,得到同行業朋友的贊揚,更得到了周邊居民的敬仰。

          客源秘籍:誠實守信,熱情服務

          認識楊長花的人都說,自己是沖著她那“傻里傻氣”的性格才來光臨“愛民商店”的。

          剛開店的時候,楊長花把握不住商品的質量,有一次不小心進到了一批假“洗衣粉”。得知后,她除了跟業務員學習了辨別技巧之外,還做了一個另所有人不解的舉動,把所有賣出去的洗衣粉全部“召回”,給了顧客相應的補償,最后把召回和剩余的洗衣粉全部銷毀。得知此事的人全都說楊長花很傻,假洗衣粉又不是假食品,都已經賣掉的,顧客也沒有啥反應,何況對人體又沒傷害,何必要召回扔掉呢,這不是自找賠錢嗎?

          “我才不傻呢,你們懂啥,做生意最怕失去誠信,丟了信譽,賺多少錢都找不回來。”楊長花傻傻的笑著說。

          如果說,誠信是生意之本,那么熱情服務便是生意之源。

          人們常說,愛笑的人運氣不會太差,這句話用在楊長花身上一點不差。只要顧客進店第一眼看見楊長花的總是燦爛如花的笑容。有人問她,你就沒有愁事嗎,為啥每天都是這樣熱情,這樣快樂?

          楊長花說:“是人都有七情六欲,哪能成天都是高興的事,但是,我在柜臺里的每時每刻都必須高高興興,熱情的接待顧客,因為顧客是給我送錢的,就算我有煩心事,有什么理由給顧客看壞情緒?再說了,對顧客不好,顧客不再進店,就算你發泄了壞情緒,得罪了顧客,失去了朋友,那多不值得!

          要說對顧客態度熱情,是為了自己的利益,但是楊長花對同行也非常熱情。自從被推舉當上了“煙草誠信互助小組組長”,她成了大忙人,誰家店鋪要做門臉,她幫忙設計,誰家煙柜要擺花樣陳列,她去手把手幫忙擺放。她忙著制定統一商品價格,忙著跟同行一起拼貨,最近她又開始幫同行開團團貨。大家打心眼佩服這位熱情的“花姐”。

          熱情換來的不僅僅是顧客的好評,更換來的是同行直接和平相處,和諧經營。在“愛民商店”周圍根本聽不到砸價低售,惡性競爭的現象,生意平穩上升。

          盈利秘籍:思路創新,開源節流

          開店初期,“愛民商店”的煙柜上柜品牌只有56個單品,后來各個品牌為吸引消費者,相繼出了很多新品,粗支、細支、中支等。為了調整卷煙上柜結構,楊長花不斷增加新品,目前小店的卷煙品類已經達到了110多種。只要出新品,必然搶先進貨。新品進購之后,銷售便成了關鍵。

          楊長花的老公常抱怨,弄那么多新品進店干啥,還要費勁宣傳,顧客要啥就賣啥,一樣賺錢就行了唄。

          “你懂啥,有些暢銷卷煙常斷貨,這時候誰讓顧客接受新品,替代暢銷款誰就抓住了主動權,也就抓住了賺錢的機會。

          “顧客都不認識新品,不接受,費力不討好!

          “你要腦袋干啥,進來新品就要開動大腦,更新思路,多想辦法,你以為坐在那里,顧客就會主動接受?”

          楊長花一邊跟客戶經理學習新品卷煙的特性、亮點和推薦技巧,一邊抓創新促銷。

          在“泰山(平安)”上柜時,她給身邊的親朋打電話,發信息,告知至親家有紅白喜事的機會,可以把習俗送禮煙改為送“平安”,保佑大家都平平安安,親朋好友都覺得這個建議不錯;“泰山(顏悅)”上柜時,她給參加同學聚會的同學們推薦了這款新品,沒想到一次宴會就定出去20多條;“泰山(佛光)”上柜時,楊長花給棋社社友比賽時推薦,“有佛光庇佑,必凱旋歸來”,棋社領導欣然接受;“泰山(茉莉香韻)”上柜時,楊長花把卷煙柜臺裝扮的,煙霧繚繞,仙氣飄飄,然后拍成美輪美奐的視頻,在微信群,朋友圈轉發,一時間成為熱點視頻,茉莉香煙這款煙也成為顧客熱衷的新品香煙?傊,新品進店,她都會及時更新推薦思路。結果必然是“愛民商店”一定會把新品賣火。

          如果說,開店只會思路轉變賣商品,而不懂得開源節流去損耗,那也是不行的。做生意一定要把好損耗這一關,才能切實保障自己的利益,畢竟損耗掉的就是你賺的純利潤。

          楊長花常說的一句話:“開源要跟上時代特征,與時俱進,利用自己店鋪優勢,為一些品牌做宣傳,自己賺了客流量,也給品牌占領市場打基礎。

          “愛民商店”處在四個小區的正中心位置,客流量非常大,很多品牌商家都看好了這個地方做宣傳,有做廣告牌宣傳的,有在門口打地堆的,總之,有了與大品牌合作的機會,無論是銷量還是名氣都得到很大提升。

          節流其實就是管好損耗。巧妙節省電費,看好商品質量和日期,隨時處理反季商品等等,這些都在楊長花日常經營范圍之內必須要做的。減少了損耗,自然也就提升了利潤。

          總之,在開店做生意的老板眼里,楊長花所使用的所有秘籍,無疑是一份很有意義的寶貴財富,如果都能借鑒或者學會,我相信,零售行業一定會和平、和諧、和順的走下去,少了競爭,斷了假貨。

         

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